住まいネット売マンションなびに寄せられた声と質問

「たくさんの不動産業者に競争してもらい、少しでも高く売りたい」と考えたＡさんは、５社の不動産業者と一般媒介契約を締結しました。 ですが、成功報酬として売主さんから仲介手数料を頂くことができるのは、実際に仲介できた１社だけです。依頼された５社の不動産業者は皆、「この物件は他社で成約になってしまう可能性があるから、わざわざ自社で広告経費をかけて、積極的な販売活動はしないでおこう。たまたまのお客がいたら、そのときに紹介しよう」と考え、結果として、どの業者もほとんど積極的な販売活動を行いませんでした。 一般媒介契約は、宅地建物取引業法において、「販売活動を行うこと」も「定期的な報告」も、「義務」ではなく「任意」と定められています。今回の５社の例で言えば、どれだけお金をかけて真剣に販売活動に取り組んだとしても、報酬を受け取ることができるのは１社だけです。他の４社は、広告費や営業活動の請求をすることも原則禁止されていますので、販売活動に取り組んだ分だけ赤字で終わります。ですから、一般媒介契約をした業者の活動が「任意」なのは、仕方がないことなのです。 そのことを知らなかったＡさんは、「数多くの会社に依頼すれば競争になり、たくさんの広告活動が行われ、結果として高く売れるだろう」と考えたのです。

実は、逆なのです。一般媒介は多少安くてもいいから早く売りたいときにお勧めなのです。

なぜなら、価格が安ければすぐに売れる可能性が高いので、どの業者もとにかく早く買手を見つけようとします。そのためには、多大な経費をかけてでも大々的に販売活動をします。このように、価格が安いときには不動産業者間の競争が生まれるのです。 もちろん、価格が割安ではなくても、誰もが欲しがる稀少的価値のある不動産であれば、一般媒介であっても、業者が「我先に」と競争して販売する可能性はあります。ですが現実的に、そのような事例は、そう多くはないのが実情です。 逆に、多少時間がかかっても高く売りたいときには、専任媒介がお勧めです。なぜなら専任媒介は、「どんなに販売価格が高くても、販売活動に取り組むこと」が宅建業法によって業者の義務になるからです。 表現を変えると、相場より高くて売れそうもない価格であったとしても、専任媒介契約を交わした以上、不動産会社は積極的に販売活動に取り組み、それを売主さんへ報告する義務が生じるのです。

Ｂさんは専任媒介を選んで、不動産業者の販売活動が始まりました。 すぐに依頼した不動産会社から、自社のホームページへの情報掲載や、新聞や不動産誌に広告掲載をしたことについて売主さんへ報告があり、「販売活動に一生懸命取り組んでいます」とアピールがありました。 数ヶ月後、不動産会社から、「ずっと広告活動を継続していますが、なかなか具体的な商談がありません。売るためには価格を下げましょう」という提案がありました。 「広告をしているのに反響がないという事は、この価格では売れないのだろう」と考えたＢさんは、「それなら仕方ない。価格を下げてもいいですよ」と同意しました。そして、販売開始当初よりだいぶ価格が下がった頃に、やっと買手が見つかり、なんとか売却することができました。

このケースで、「業者も販売活動に一生懸命取り組んでくれたし、値下げは仕方がない」と考えるのは早計です。

なぜなら、本当に値下げが必要だったのか、その価格でしか売ることができなかったのか、ここで問題にしなければならないのは、業者が不動産流通機構「レインズ」に登録して情報公開をしていたのか？という点が不明だからです。 宅地建物取引業法では、専任媒介契約を交わした不動産会社は、専任媒介契約の日から７営業日以内に不動産流通機構「レインズ」に登録し、同業他社へも常に情報公開を行うことが決まりになっています。 できるだけ早く売主様の希望価格で売るために、１番効率の良いと思われる「レインズに登録して同業他社への情報公開を行うこと」が宅地建物取引業法で定められているにも関わらず、わざと情報公開を行わない業者がいるのなぜなのでしょうか？ それは、悲しいことにＢさんが依頼した不動産業者が、「自社で直接買主を見つけて、買主からも仲介手数料をもらうこと」を、販売活動の一番の目標にしているからなのです。

このタイプの不動産会社は、自社で専任媒介を受けた物件について、同業他社には売って欲しくないのです。だから情報公開をしません。

Ｂさんが依頼した不動産会社は、たしかに自社での販売活動には積極的に取り組みましたが、同業他社が売ってしまう可能性が高くなる「レインズでの情報公開」については、最後まで行わなかったのです。 それは「情報公開すると他社が売ってしまうかもしれない。そうなってしまうと買主からの仲介手数料がもらえない」という考え方だからです。情報を公開しさえすれば、値下げをしなくても売れたかもしれません。これは、売主側からすれば、非常に不利益なことなのです。 ではなぜ、法律で定められているにも関わらず、業者は情報公開を行わないのでしょうか？その答えは、ズバリ「売主さんが不動産業界の仕組みを知らないから」です。 このような業者に依頼してしまい、必要のない値下げをしないための対策は、「こちらも不動産に詳しいぞ」とアピールすることです。

売却希望者Ｃさんは、不動産仲介会社３社に価格査定の依頼をしました。 Ｓ社は2500万円、Ｔ社は2300万円、Ｒ社は2200万円と査定価格に開きがありました。Ａさんは、Ｓ社の価格査定が最も高いので、Ｓ社と喜んで専任媒介契約を締結しました。 しかし、内覧に来る人がまったく無く、数ヶ月経ったころＳ社の担当者から「Ａさんのご自宅の販売を2500万円でがんばりましたが、お客さんの反響がありません。2100万円くらいなら買いたいというお客さんがいますがどうしますか？」と提案されました。Ａさんは売却後の計画が決まっていたので焦りもあり、「T社やR社の査定金額よりも下回るが、仕方ない・・」と、結局Ｓ社の言う通りに2100万円で売却しました。 実は、こういった話は、よくあることなのです。売主さんはＳ社はT社やR社よりも高く売ってくれるだろうと期待しました。ですが、Ｓ社は本当は、他のＴ、Ｒ社と同じぐらいの価格でしか売れないことを、始めから分かっていたのです。 ただＳ社は、専任媒介契約を取り付けるために、売れそうにない価格だと知りながら、あえて相場よりかなり高い査定金額を提示しました。売主さんは少しでも高い価格で売りたいと思うのが当たり前ですから、その心理を突いて専任媒介契約を取り付けるＳ社の作戦です。

もちろん、実際には売れそうにない価格だと知っていますから、手間とお金のかからない簡単な販売活動だけを行います。専任媒介であれば、その他に行うべき販売活動も、ほとんど行いません。 不動産業者が本当に売れると思う価格で査定をしていれば、販売活動も積極的に行われるはずです。ですが、この手の業者は「実際に売れそうな価格」になるまで、販売活動も情報公開も行わない傾向があります。なぜなら、売れそうにない（反響の無い）価格の広告を行うと、業者はそれだけ無駄に会社のお金を使ってしまう事になるからです。 これは、「どこよりも高く査定して、まずは何が何でも専任媒介契約を取りつける」ことを目的とし、しばらくしてから、「売れない事を理由に、値段を下げさせる」という手法を使う不動産会社なのです。Ｃさんは、そんな不動産業者と専任媒介契約をしてしまったために、失敗してしまったのです。

不動産業者へ直接売却することを「買い取り」といいます。メリットは早く、誰にも知られずに売れることや仲介手数料が必要ないことなどですが、デメリットは業者が転売目的で購入するため、一般的な市場価格よりも売値が平均して2~3割安くなってしまう点です。 Ｄさんは、よく考えた結果、メリットを優先して業者の買い取りを選択しました。具体的には、時間をかけて3000万円で売るよりも、すぐに2300万円で売却することに決めたのです。 早速、不動産業者Ｅに買い取りを依頼したところ、予想外の報告がきました。なんと、所有者は自分だけと思っていたのに、親族とは全く関係ない他人の名義も入っていたのです。相続する予定の不動産だったため、Ｄさんには原因が判りません。 不動産業者Ｅから、このような場合は通常の買い取り価格よりも更に安くなると説明されました。　Ｄさんは「どこの業者も条件は同じはずだから買い取り価格に大差はないだろう」と考え、不動産業者の提案価格どうりに1500万円で売却しました。

一見、問題は無さそうな話ですが、実は注意が必要です。

それは、Ｄさんが相談した不動産業者が良心的な業者であれば、問題点を解決したうえで2300万円で売買できたかもしれない点です。 不動産業者Ｅは、問題点を解決しようとする姿勢は一切見せませんでした。なぜなら、問題点を売買価格を下げる理由として、最大限利用したいからです。